Workshop: Negociação Estratégica: da Prospecção à Fechamento de Vendas Complexas
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Conteúdo
CONTEÚDO
Inteligência Emocional Aplicada à Negociação e Vendas
- Fundamentos da Inteligência Emocional em Vendas
- Conceito e importância da IE no contexto comercial.
- Como o equilíbrio emocional impacta os resultados em vendas.
- Os 5 Pilares da IE na Prática de Vendas
- Autoconhecimento: Reconhecendo emoções, crenças e comportamentos limitantes.
- Autogerenciamento: Controlando impulsos e fortalecendo comportamentos produtivos.
- Consciência social: Identificando emoções e expectativas do cliente.
- Gestão de relacionamentos: Construindo empatia e confiança com o cliente.
- Automotivação: Mantendo o foco e a energia durante todo o processo de vendas.
- Melhorando a Comunicação Comercial
- Técnicas para se expressar com clareza, assertividade e escuta ativa.
- Leitura de sinais verbais e não verbais do cliente.
- Exercícios práticos de IE para Vendas
- Dinâmicas e simulações aplicadas à realidade comercial.
O Processo de Negociação Comercial — Etapas Essenciais para Vendas Complexas
- As Fases da Negociação Estratégica
- Planejamento, diagnóstico, proposta de valor, negociação de condições e fechamento.
- Gerando Oportunidades: Prospecção Estratégica de Clientes
- O que é prospecção e sua relevância para o funil de vendas.
- Diferenças entre prospecção ativa (outbound) e receptiva (inbound).
- Como mapear e qualificar leads de alto potencial.
- Como Abordar o Cliente Potencial com Eficácia
- Roteiro de abordagem assertiva.
- Como despertar interesse e construir rapport desde o primeiro contato.
- Planejamento e Ferramentas de Geração de Leads
- Principais técnicas e tecnologias (CRM, LinkedIn, Email Marketing, Cold Call 2.0).
- Estratégias online e offline.
Técnicas para Vendas de Alto Valor e Fechamento de Negócios
- Venda é Relacionamento
- A jornada do cliente: Proximidade → Intimidade → Confiança → Relacionamento → Venda.
- Construção de autoridade e credibilidade.
- Lidando com Objeções e Negativas
- Compreensão das verdadeiras objeções.
- Técnicas para reverter objeções sem confronto.
- Como manter a negociação viva após uma negativa inicial.
- As 5 Regras de Ouro da Prospecção Eficiente
- Abordagem personalizada.
- Oferecer o produto certo para a necessidade real do cliente.
- Separar tarefas de prospecção das de fechamento.
- Gestão eficiente do tempo do vendedor.
- Uso adequado de ferramentas de automação e análise de dados.
Criando Valor e Diferenciação no Processo de Vendas
- Criando Valor Percebido na Experiência do Cliente
- Como encantar o cliente antes, durante e após a venda.
- Técnicas para transformar a proposta em uma solução irresistível.
- Novas Habilidades e Competências Comerciais para o Novo Mercado
- O impacto da transformação digital nas vendas.
- Competências comportamentais e técnicas do vendedor do futuro.
- Aplicabilidade prática e Exercícios de Fixação
- Simulações de vendas complexas.
- Estudos de caso reais.
Diferenciais do Workshop
✅ Conteúdo prático com foco em aplicabilidade imediata;
✅ Simulações reais de negociação de alto valor;
✅ Ferramentas e técnicas atualizadas para o mercado B2B e B2C;
✅ Desenvolvimento das soft skills mais valorizadas no cenário atual.
Facilitadora
Lucília Notaroberto
Mestra em Administração pela FUCAPE Business School.
Especialista em Gestão e Planejamento Estratégico.
Especialista na área comercial.
Professional Coach, formada pela Academia Brasileira de Coaching – ABRACOACHING, com certificação internacional pela Behavioral Coaching Institute – BCI.
Especialista em Coaching de Vendas pela Academia Brasileira de Coaching- ABRACOACHING.
Practitioner em Programação Neurolinguística (PNL).
Professora Universitária em cursos de Graduação e MBA.
INVESTIMENTO
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